20 LEZIONI SULLE VENDITE IN FARMACIA
1. I clienti-pazienti non cercano un prodotto, ma una soluzione. Se vuoi davvero aiutarli, smetti di parlare di ciò che vendi e inizia a parlare di ciò che risolve i loro problemi.
2.Non basta convincere una persona. In farmacia, chi decide è spesso un nucleo familiare. Coinvolgi la madre, il marito, chi ascolta l’opinione. Sempre.
3.In consiglio, evita i tecnicismi. Mostra con semplicità solo ciò che serve davvero per star meglio. Il resto è rumore.
4.La velocità genera fiducia. Se rispondi con prontezza e sicurezza, il cliente agirà allo stesso modo.
5.Personalizza ogni consiglio, ma non complicare troppo. Il cliente deve capire subito che parli proprio di lui.
6.Gli sconti funzionano solo se accompagnano una scelta consapevole e tempestiva. Non regalare valore a chi non è pronto ad accoglierlo.
7.Se cambia l’interlocutore, riprendi da capo con empatia. Non dare nulla per scontato, soprattutto nei percorsi già iniziati.
8.Una domanda giusta apre più porte di qualsiasi spiegazione. Chiedi per capire, non per vendere.
9.Parlare di benefici economici ha senso solo dopo che hai dimostrato il valore della proposta. Il ROI serve a chi ha già deciso.
10.Anche il consiglio perfetto cade nel vuoto se lo dai alla persona sbagliata. Assicurati che chi ascolta possa decidere.
11.Non esiste il canale perfetto. Uniscili tutti: parola, contenuto, messaggio e presenza. È l’armonia che convince.
12.Se riesci a descrivere il problema meglio del cliente stesso, ti percepirà come l’unico in grado di risolverlo.
13.Conosci il tuo pubblico meglio di quanto lui conosca sé stesso. Anticipalo e avrai già vinto.
14.I veri problemi non emergono mai alla prima domanda. Fermati, ascolta, approfondisci.
15.Con chi ha responsabilità, fatti trovare pronto. Non improvvisare: dimostra che conosci i suoi bisogni prima che li esprima.
16.Finché il prezzo è in discussione, non trattare. Prima fai percepire il valore, poi affronta l’eventuale ostacolo economico.
17.Non introdurre un prodotto se prima non hai chiarito il bisogno che risolve. Altrimenti sarà solo un altro flacone sugli scaffali.
18.Se il cliente-paziente non rispetta i tempi, non è colpa sua. Sei tu che non sei riuscito a guidarlo abbastanza bene.
19.Le migliori spiegazioni non parlano del prodotto ma della vita di chi lo userà. Focalizzati su di lui, non sulla scatola.
20.In farmacia, chi ascolta davvero ha sempre la meglio. Se parli troppo, perdi l’unica occasione che hai: quella di capire davvero chi hai davanti.
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