Quando rinnovare

Rinnovarsi è un processo che non riguarda solo la struttura e l’arredo della farmacia. Credo che per tutti sia arrivata l’ora, ad esempio, di rivedere anche i servizi proposti, l’offerta commerciale,l’organizzazione e la formazione dell’intera squadra, o anche il modo stesso di vivere l’impresa.

Già, ma qual è il momento più opportuno per intervenire? Dal mio punto di vista è sempre il caso di vigilare con attenzione ogni più piccolo cambiamento dei mercati, delle culture, della concorrenza o perfino dei comportamenti sociali, soprattutto quando dettati da eventi straordinari.

Oggi più che mai è importante mantenersi al passo e per riuscirci è fondamentale saper gestire opportunamente il tempo a propria disposizione, ovvero è importante arrivare a “lavorare per la azienda e non solo nella tua azienda”.

Se hai deciso di gestire un’attività commerciale, significa che hai implicitamente accettato le sfide di una serrata competizione.

Per questo motivo ti suggerisco di valutare in ogni occasione le opportunità di un rinnovo aziendale, in qualsiasi sua possibile direzione, per evitare di farti cogliere impreparato da un mondo fin troppo veloce nelle sue trasformazioni.

Piccole migliorie, costanti e mirate, servono più di stravolgimenti improvvisi e talvolta improvvisati. Attenzionare i cambiamenti ti permette invece di rimanere aggiornato per dare risposte precise alle nuove richieste.

Con questa logica allora, non è più vero che devi provvedere a cambiare gli arredi solo quando essi sono ormai troppo vecchi,o devi modificare le referenze che proponi quando già sei stato superato dalla concorrenza, o devi pensare ad attivare nuovi servizi quando ormai le persone si stanno già rivolgendo altrove.

Generalmente ognuno di noi tende a reagire nelle difficoltà, nella straordinarietà degli eventi ed in particolare quando si sente coinvolto da essi. Maggiormente di rado qualcuno pensa ad un rinnovo nel momento in cui si accorge che semplicemente si sta trascinando a vivere alla giornata.

Ancor più difficilmente tendiamo infine a ricercare le ragioni per un possibile cambiamento se non veniamo stimolati a farlo da fattori esterni.

Così, il più delle volte, si è portati a qualche modifica della propria routine quando le cose non vanno più tanto bene o quando qualcuno sta facendo meglio di noi, ma raramente aspiriamo piuttosto a voler superare noi stessi, mettendoci costantemente in discussione.

Invece quello che ti propongo oggi è di considerare un possibile cambiamento, magari parziale, anche quando sei sulla cresta dell’onda. Decidere nuove azioni al momento in cui è troppo tardi e forse non hai più nemmeno le forze per nuovi investimenti, difficilmente riuscirà a risolverti i problemi.

Mentre se sei in piena forma e conosci bene le ragioni dei tuoi successi, allora possiedi anche la serenità e la lucidità per valutare e affrontare nuove ipotesi.

L’importante è allora conoscere bene i “perché”di un cambiamento per poi agire sui “cosa” fare e sul “come” realizzarlo.

Per comprendere ciò che ti sto proponendo è dunque necessario avere in testa una visione a medio-lungo termine per la tua impresa, è importante iniziare a prevedere cosa vorrai essere non oggi o tra una settimana, ma almeno nell’arco dei prossimi cinque anni.

Per radicare un cambiamento e renderlo percepibile ci vuole tempo, e non tutti siamo stati abituati a progettare e programmare in tal senso. Eppure d’ora in poi, per avere successo, la tua nuova farmacia che guarda in prospettiva dovrà rimandare ad una tua precisa idea del lavoro, dovrà essere tagliata su misura per colpire con accuratezza il target di clientela che ti sarai prefissato.

Solo allora i nuovi servizi da attivare si coniugheranno con l’identità che hai deciso di darti, sempre aggiornati con le esigenze del momento. La proposta commerciale non sarà più generica bensì mirata per valorizzare l’immagine della tua farmacia sul territorio.

I rapporti con i dipendenti si trasformeranno in collaborazioni proattive, con nuova formazione specifica, e tutta l’organizzazione interna darà l’idea di essere frutto di un impegno di squadra.

Il coinvolgimento tra tutti gli attori diverrà sempre più elemento indispensabile e per capirci ti faccio una domanda: Quando è stata l’ultima volta che un tuo collaboratore ti ha proposto spontaneamente un’idea nuova per lo sviluppo della tua farmacia?

E come l’hai accolta, discussa e condivisa all’interno del gruppo?
Se ciò non è ancora mai successo, sappi che con tutta probabilità potresti aver perso delle opportunità.

Rinnovare è quindi un processo che può essere dettato da necessità, oppure anche da scelte.

Nel primo caso sei praticamente obbligato ad agire la situazione non è più sostenibile e altrimenti potresti addirittura ritrovarti nella condizione di dover cedere l’attività.

Però questa è anche una situazione in cui stai giocando in difesa, ove il cambiamento è dovuto per parare i colpi o è pensato per tentare qualche nuova energia di sostentamento.

Nel secondo caso invece sei tu che decidi dove vuoi andare, hai ben presente la situazione tua e della concorrenza, sei padrone di un mercato che ti sei costruito e che intendi non solo mantenere ma anche incrementare.

Questo è il momento migliore per valutare nuove idee capaci di soddisfare le mutate esigenze della clientela, magari ricorrendo al confronto con un consulente.

L’esperienza Covid19 credo che cambierà molti aspetti della nostra società, modificherà alcuni rapporti e aprirà nuovi scenari. I principali cambiamenti probabilmente non saranno quelli che si vedranno nell’immediato, ma quelli che si proietteranno sull’attività futura.

Adesso già hai notato un diverso approccio della clientela all’offerta che presenti all’interno dei locali. C’è più diffidenza, minor tempo, distanziamento e purtroppo per molti anche una notevole riduzione delle capacità (e voglia) di spesa. Qualcuno ha anche sperimentato nuove modalità di approvvigionamento alle quali finora non aveva pensato.

Conseguentemente a tali fattori e anche ad altre trasformazioni, sono convinto che cambieranno molto anche i servizi che potrai o riuscirai ad offrire, perché ciò che fino a ieri era normale o consuetudine,domani non lo sarà più. La tecnologia ti aprirà nuove frontiere. 

Già ora ti sono richiesti nuovi investimenti e nuovi protocolli, probabilmente dovrai rivedere anche l’organizzazione del lavoro e forse la struttura stessa della tua farmacia andrà ripensata per far fronte alle nuove abitudini.

Verosimilmente verrà riesaminata anche la presentazione nei tuoi confronti da parte dei fornitori, le aziende non potranno più permettersi di essere semplici piazzisti di prodotti perché tu avrai bisogno di altro.

Anche i grossisti, o maggiormente le cooperative, potrebbero non limitarsi a essere banali distributori ma pensare piuttosto a divenire centri di formazione e supporto consulenziale. Nasceranno quindi nuove collaborazioni e forme di partnership, chi saprà esserti vicino facilmente prevarrà su chi invece saprà fornirti solo merce.

L’evoluzione, oltre ad essere più veloce sarà anche profonda proprio per i mutati scenari della società, con nuove culture, esigenze, abitudini e pretese.

La situazione porterà probabilmente qualcuno alla condizione di dover cedere l’attività, magari perché finora già lavorava al limite di sopravvivenza e oggi il nuovo panorama gli ha definitivamente cambiato le circostanze e fatto mancare le forze.

Ma anche se questo è il momento peggiore per vendere, se saranno numerose le cessioni d’impresa, ci sarà da capire chi subentrerà e in che modo si trasformeranno le condizioni di lavoro.

Quali forze saranno coinvolte? Con quali tipologie d’offerta?  Con che potere politico e contrattuale? In che modo tutto ciò inciderà nel prossimo futuro per quanto riguarda l’intera immagine della farmacia italiana? Come saranno percepiti dalla gente i futuri negozi della salute? Quali prestazioni o servizi serviranno per far fronte alle mutate richieste?

Senza essere un indovino, sono però piuttosto sicuro che nei prossimi anni si verificherà una importante accelerazione di molti cambiamenti,alcuni dei quali peraltro erano parzialmente già in atto.

Ne parlavo poco tempo fa con un tuo collega calabrese, un amico molto attivo, competente e combattivo, e si diceva che il tempo per approntare una reazione oggi è ancora più ristretto.

Ormai non c’è più spazio per i dibattiti sterili, per le chiacchiere, per le commissioni di deresponsabilizzazione, e per le inutili promesse perditempo.

Un altro tuo collega che ho incontrato ieri, alla domanda “come vanno le cose” mi ha risposto “eh, siamo qui e preghiamo che entri qualcuno”. Pregare sicuramente male non fa, ma non pensare che possa essere la soluzione.

Rinnovare significa che adesso più che mai è arrivato il momento del fare, di avere ben chiaro dove si vuol andare e con quali forze si intende proseguire il cammino.

In alcune università, al primo anno della facoltà di fisica, viene detto agli studenti che il loro percorso sarà certamente quello di apprendere le leggi di Newton o Einstein o altri, ma possibilmente dovrebbe servire affinché qualcuno tra loro possa forse arrivare un giorno a contraddire o mettere in discussione tali scoperte.

Allo stesso modo mi farebbe piacere se tu leggessi i miei articoli o partecipassi ai corsi di formazione non come spettatore passivo, ma per capire come siamo arrivati fin qui e come puoi aprirti nuove strade per il domani. Lo sviluppo della tua farmacia è tutto da costruire, ma il tempo corre e solo tu puoi reinterpretare il tuo futuro, attivandoti e magari sperimentando percorsi inediti di rinnovamento.

Bene, credo di averti piuttosto sommerso di articoli in quest’ultimo periodo, specialmente inerenti alle opportunità di un cambiamento. Del resto mi sembrava giusto approfittare del momento particolare per esserti vicino e suggerirti nuovi scenari. 

Forse adesso è però arrivato il momento di prenderci una pausa. Credo dovresti riflettere e soprattutto spero che appronterai presto una riorganizzazione del tuo lavoro. Rimango sempre a tua disposizione, se avrai bisogno di supporto sai come contattarmi, nel frattempo ti auguro una buona estate.

Per sviluppare l’idea di una nuova farmacia leggi il libro “Lavorare per l’azienda e non solo nella tua azienda” (Euro 24,00).

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di Paolo Piovesan
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