Vendere IN farmacia…per non vendere LA farmacia (terza ed ultima parte)

Seguendo le ovvie esigenze di imparare a vendere e di costruire una pianificazione strategica del lavoro con visione a medio termine, elencate nei due appuntamenti precedenti, proviamo ora a focalizzare alcuni errori più comuni che ancora oggi siamo portati a commettere.

Anche correggere queste impostazioni del lavoro ti aiuterà a vendere.

— Se hai degli arredi vecchi e pensi che ormai sia ora di rinnovare la tua farmacia, cosa fai?

In molti si fanno fare almeno cinque preventivi, considerano l’estetica dei futuri locali, magari la presentazione dell’arredatore, i colori, qualcuno prende in esame la qualità dei materiali, pochissimi effettuano una ricerca sull’affidabilità dell’azienda e poi…decidono per il preventivo più basso.

Cosa manca in tutto ciò? La visione!

Allora, oltre al fatto che i mobili attuali stanno cadendo a pezzi, perché devi sentire l’esigenza di rinnovare in un senso piuttosto che in un altro?

Cosa prevedi che vorrai offrire al tuo cliente?

Come vedi la tua futura farmacia da ora almeno ai prossimi cinque anni?

Come ritieni potranno svilupparsi i flussi all’interno dei tuoi nuovi locali, dove desideri che ci saranno le aree di sosta, di osservazione, o anche di servizio?

Rinnovare solo per esigenza impellente di emergenza crollo, pensando a ciò che sei oggi e non a chi vorrai essere domani, è SBAGLIATO.

— Ampliamento locali. Perché, con quale finalità, come intenderai collocarti con la tua futura offerta?

Avere ampia disponibilità di spazi è sicuramente un vantaggio, ma se poi ti ritrovi a dover riempire i buchi ammassando cartelli ed espositori, allora stai buttando via i soldi. La comunicazione efficace deve trasmettere i tuoi perché, chi sei e in cosa ti differenzi, come intendi proporti e infine anche cosa hai da vendere.

Trasformare la tua farmacia in un drugstore sperando che la gente comunque entrerà a farti visita e sarà in grado di orientarsi autonomamente in un percorso ad ostacoli è SBAGLIATO.

— Nella tua farmacia, vecchia o nuova che sia, dovrai rassegnarti ad una selezione dei fornitori e conseguentemente dell’offerta merceologica.

Abbiamo accertato come di questi tempi, la farmacia debba crearsi una precisa identità, un’anima ben identificabile della quale sei un riconosciuto specialista. Non sarai mai vincente sul piano delle sole promozioni, perché ci sarà sempre chi è più conveniente e più attrezzato di te.

Certo, alcuni sconti li dovrai praticare purché tu abbia ben precisa la motivazione e la finalità che ti suggerisce tale azione commerciale. Meglio ancora, però, se il ribasso di un prezzo lo utilizzi come premio per la fedeltà di un cliente, come gradita sorpresa al termine di un acquisto.

Recarsi al lavoro per dedicare metà della tua giornata alla fila di rappresentanti per poi accettare le proposte solo in funzione delle condizioni economiche che sono in grado di riservarti è SBAGLIATO.

— Quotidianità del lavoro priva di visione del futuro. E’ un tema che abbiamo affrontato nei precedenti articoli, ma credo sia importante ribadire che senza una programmazione per la crescita si finisca solo per attendere il cliente e sperare.

Però in tal modo non si costruisce impresa e si rischia di rimanere in balia degli altri, delle mode transitorie e degli illusori momentanei successi. Non sapere perché al mattino stai andando a lavorare, se non per alzare la serranda come qualsiasi altra tua giornata dell’anno, non è costruttivo e penso che alla lunga sia anche piuttosto deprimente. Una visione futura e precisi obiettivi che ti poni lungo la strada servono invece a darti forza ed entusiasmo.

La mancanza di programmazione dei tuoi progetti e delle tue azioni è SBAGLIATO.

— Sempre più farmacie si stanno orientando sulla scelta di trattare gli ormai famosi prodotti a marchio personalizzato. Conseguentemente anche le aziende si stanno adeguando e ci sono così diversi tipi di proposte oggi sul mercato: falsi personalizzati, prodotti rietichettati, brand mascherati, ma anche effettive opportunità di valorizzare il nome di una farmacia.

Optare per questo percorso è una decisione solo all’apparenza semplice, specialmente quando è dettata esclusivamente dalla prospettiva di una maggior marginalità. C’è chi propende per questa scelta pensando così di promuovere il nome della propria farmacia, ma proprio qui iniziano i problemi.

Il cliente sappiamo essere sempre più selettivo ed esigente, pertanto anche quando acquista un “nostro” prodotto poi lo confronta con altre offerte presenti sul mercato e conseguentemente soppesa il nostro consiglio tanto accalorato. Questo per dire che se la nostra qualità (intrinseca e percettiva) non è vera, rischiamo non solo di perdere vendite ma addirittura clienti che non si fideranno più del nostro consiglio.

Decidere di trattare una linea personalizzata richiede quindi un’attenta analisi e selezione dei prodotti, dei fornitori e dei supporti alla vendita, ma implica soprattutto un’importante presa di consapevolezza strategica da parte della farmacia.

Stiamo attenti a dove apponiamo la nostra etichetta, confondere il logo della farmacia col nostro marchio è SBAGLIATO.

— E’ un successo quando si realizza un buon incasso da una vendita magari essendo riusciti a vendere più prodotti, alcuni che nemmeno ci erano stati richiesti. Molto bene se questo è frutto di intervista, indagine e rapporto col cliente, perché significa che abbiamo operato correttamente il famoso cross selling e la persona che ci ha lasciato è soddisfatta dei suoi acquisti.

In alcuni casi però esultiamo se abbiamo rifilato (che quindi non c’entra niente con l’aver venduto) tanti prodotti e abbiamo realizzato un buon incasso giornaliero, dimenticando di valutare il pensiero del nostro interlocutore che magari ha semplicemente accettato la nostra pressione…per questa volta.

E’ allora bene ricordare che l’incasso ha un valore, il cliente invece è un valore.

Non privilegiare l’importanza di un consiglio e una proposta destinati a provocare la rivendita è SBAGLIATO.

— Hai mai considerato l’ipotesi che non stai utilizzando al meglio i tuoi collaboratori? Hai mai analizzato quanto ti potrebbero dare piuttosto di quanto tu stai chiedendo loro?

Valorizzarli serve, perché ti aiuteranno a vendere di più e meglio.

Quante volte la squadra è demotivata, è apatica, è demoralizzata, è seduta sulla routine di un lavoro spesso deprimente, non conosce le finalità della farmacia. Allora prova a studiare le loro passioni, a stimolali alla curiosità, invitali a consegnarti nuove idee e accetta i loro suggerimenti.

Non chiamarli semplicemente dipendenti, dai ai tuoi collaboratori motivi di crescita, assegna ruoli e mansioni precise. E poi premia chi merita e stimola chi sbaglia a fare meglio.

Non dimenticare gli incentivi economici, ma ricorda che devono sempre seguire a una motivazione personale. Organizza la tua farmacia affinché tutto sia ben chiaro sulle strategie e gli obiettivi che vi siete posti.

Non creare elementi di partecipazione e coinvolgimento della squadra è SBAGLIATO.

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