Vendere IN farmacia…per non vendere LA farmacia (seconda parte)

Riprendiamo i nostri discorsi lasciati nell’articolo precedente, nel quale abbiamo chiarito come il venditore non sia un imbonitore.

Ho infatti precisato che il venditore in farmacia non è colui che riesce a rifilare qualsiasi cosa alle persone, ma è un professionista capace di creare soddisfazione.

Vendere richiede però coerenza con tutta la presentazione e l’organizzazione del negozio, pertanto è necessario adottare una efficace strategia di proposta.

Le azioni commerciali di un’impresa devono quindi essere riproducibili e metodiche, altrimenti le iniziative spot non sortiscono alcun effetto in un mondo che ormai è invaso da messaggi pubblicitari e dove il prodotto è reperibile ovunque.

Servono quindi un progetto, una strategia e una pianificazione, ma anche etica e coerenza.

Promettere soluzioni miracolose senza poi essere in grado di realizzarle risulta devastante nell’economia di un’azienda, perché significa provocare il non ritorno del cliente.

Pretendere di assumere una determinata etichetta d’immagine in un ambiente inadeguato non sortisce alcun risultato.

Definire un proprio logo senza aver identificato l’anima della propria farmacia e aver stabilito il vero significato di un proprio marchio è assolutamente inutile.

I ruoli e le mansioni si sono moltiplicate e diversificate; oggi occorre “saper fare” e conseguentemente “fare”, ma è altresì importante “far fare”. Queste attività puoi anche pensare di tradurle in preparazione, azione e collaborazione (delega) e solo un leader riesce a coniugare efficacemente tutte e tre queste azioni necessarie.

Quello moderno è un contesto nel quale non bisogna solo presentare i propri prodotti, occorre piuttosto dimostrare di essere partner di quella specifica persona, diversa da tutte le altre, sapendo ascoltare non tanto ciò che ci dice quanto piuttosto ciò che desidera raccontarci.

Un cliente non è mai per sempre, a meno che non lo si sappia coinvolgere ad ogni incontro, con novità, coccole, nuove idee, consigli superiori, gradite sorprese. Dobbiamo essere sempre più attenti e dinamici considerando il cliente come il nostro principale patrimonio, con un valore nettamente superiore a quello ad esempio della struttura, dei macchinari e del magazzino.

Eppure nei tuoi conteggi finanziari ritrovi il dato degli incassi ma il valore del cliente è un numero che non troverai mai riportato nel tuo bilancio. Così come, del resto, a bilancio troverai il costo dei tuoi collaboratori, ma non il loro valore.

Manca quindi il dato quantizzabile di un premio inestimabile che devi imparare a coltivare, difendere e apprezzare.

Per tutelare questo patrimonio il manager deve essere in grado di coordinare un’azione di squadra, ove esista condivisione e partecipazione. Divengono allora importanti le riunioni che tieni con il tuo staff, incontri che dovrai sempre impostare su numeri, dati, statistiche e non con sterili discussioni generiche sulle problematiche o peggio fondate sul lamento.

Così anche per le farmacie è arrivato il momento d’imparare ad avere una visione a lungo termine ma, nel contempo, a porci obiettivi a breve scadenza (mensili).

Solo in tal modo potremo risultare sempre stimolanti, ci sarà più facile apportare i necessari correttivi e capire le ragioni di successi e insuccessi. Finalmente, con un preciso metodo di lavoro, si creeranno meno alibi o rilassamenti imputabili a situazioni derivanti da fattori esterni.

In definitiva, ci sono due modi di vendere per un’impresa commerciale.

Il primo è di carattere impersonale ed è quello tipico del negozio che propone 1) il prezzo, 2) l’eventuale brand, 3) la rapidità di esecuzione, 4) la soddisfazione per ciò che è racchiuso nell’atto di vendita.

Il secondo è invece quando il rapporto si fa personale. In questo caso, dopo aver attentamente ascoltato, il venditore proporrà 1) l’emozione, 2) la competenza, 3) spiegherà le ragioni di una eventuale selezione aziendale a fronte di un brand, 4) il prezzo, 5) la rassicurazione post vendita.

Ricorda che qualsiasi cliente che entrerà a trovarti acquisterà sempre nell’ordine: il venditore, l’azienda, il prodotto, il prezzo.

Chi non sceglie in questo ordine non sarà mai un tuo cliente fedele e tu non potrai essere in grado di soddisfarlo.

Proviamo a porci queste tre semplici domande (e le naturali risposte) per comprendere meglio quanto ti ho appena suggerito:

– Sei sicuro di essere il sistema di vendita più economico?……(probabilmente no)

– Sei sicuro di essere unico sul mercato?…… (sicuramente no)

– Sei sicuro di essere il più competente?…… (dipende da te e puoi esserlo in funzione della tua specifica selezione dell’offerta).

Rassegnati, per raccontare chi sei e per vincere, devi necessariamente diventare un bravo venditore e devi collocare la tua azienda in un progetto coerente, programmato e strategicamente pianificato.

La tua farmacia deve appropriarsi di un’anima riconoscibile, inconfondibile e insostituibile, essere generalista e improvvisato serve solo a dare più opportunità ai tuoi concorrenti.

Il concetto di qualità è difficile da definire e poiché stiamo parlando di farmacia, diamo per scontato che tutti noi la possediamo e la proponiamo.

Quindi, se non fosse il venditore a fare la differenza, allora tutte le farmacie venderebbero in uguale misura: prodotti similari, servizi comuni, stessa immagine di sicurezza, più o meno uguale presenza sul territorio, stesso camice, stessa formazione universitaria, ecc.

Poniti allora queste domande per comprendere meglio come sei posizionato e perché i clienti dovrebbero acquistare proprio da te:

Per fiducia sul tuo ruolo? …può essere.

Per qualità dell’offerta? …forse in parte si.

Per affidabilità? …anche.

Per sicurezza? …dipende.

Per notorietà? …in certi casi.

Perché sei il più conveniente? …credo sia difficile.

Perché sei l’unico sul mercato? …certamente no.

…oppure perché sei il più competente nella tua specializzazione e sei in grado di instaurare una vera relazione con il tuo cliente?

……continua……

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