Servizio e prodotto

I consumatori sono sempre più abili nello schivare se non addirittura ignorare le comunicazioni prodotte dai media, sicché finisce che i marchi già affermati raccolgono benefici dalla pubblicità mentre i meno noti hanno molte meno possibilità di far breccia.

Questo significa che nel tuo piccolo, per centrare l’obiettivo, devi farti notare con una nicchia che sia in grado di attrarre veramente l’attenzione e l’interessare, altrimenti nella generalizzazione dell’offerta qualsiasi sia il tuo investimento pubblicitario rimarrai comunque uno dei tanti.

Ma spesso si è restii a produrre qualcosa di straordinario, per pigrizia o per paura, o anche perché se le cose stanno andando male c’è la scusa che non te lo puoi permettere ed è opportuno rimanere prudenti. Per contro, se invece le cose stanno andando bene (come accaduto per le farmacie nel recente passato), ci si rilassa perché si pensa che non ci sia ragione di modificare un tale successo.

Cambiare inoltre significa esporsi alle critiche, inevitabili quando qualcuno si muove appena un poco al di fuori dalla normalità e dalla consuetudine. Le critiche perlopiù arrivano da quelli che preferiscono l’immobilismo, sono quei giudizi che spesso sei portato ad accusare come pensieri rivolti alla tua personae quindi li vivi come un fallimento del tuo essere e ti blocchi, mentre in realtà si riferiscono più che altro al tuo operato strano e fuori dagli schemi.

Uscire dal “già visto” è però l’unica soluzione per essere riconosciuti e forse apprezzati. Ciò non significa essere stravaganti, bensì essere propositivi e innovativi. Ho inoltre detto “forse apprezzati” perché dopo non essere accettato da tutti, in ogni caso non esiste nemmeno la certezza che la tua straordinarietà avrà successo. Ma del resto è questo il significato di fare impresa e comunque rimanere nella banalità sarebbe un fallimento garantito che non ti darebbe prospettive di crescita.

Quindi se vuoi diventare un leader non puoi rassegnarti a seguire semplicemente la strada aperta da altri, cercando di scopiazzare alla meno peggio e magari accodandoti a mercati già divenuti vecchi. Esistono molti modi per diventare straordinari e sono diversissimi gli interventi che puoi adottare: risiedono nelle azioni, nei servizi offerti, nelle variazioni dei confezionamenti o nella capacità di far provare nuove esperienze ed emozioni ai tuoi clienti.

Ogni tua azione che deciderai di intraprendere va poi sempre misurata e qualora non risulti efficace, va rapidamente cambiata nei modi se non nei contenuti ,nel come se non in ciò che fai, perché è proprio la flessibilità che ti contraddistingue e ti avvantaggia dalle grosse imprese.

Una volta che hai creato il tuo straordinario, hai due cose da perseguire: Primo, sfruttare al massimo e per quanto tempo ti sarà concesso dal mercato i profitti che deriveranno dal tuo sforzo. Secondo, predisporre contemporaneamente la tua mente e il tuo ambiente di lavoro allo studio di una nuova straordinarietà pronta a sostituire la prima quando sarà ormai esausta.

È inoltre importante accorgersi quando qualcosa che tu pensi essere eccezionale in realtà viene percepita come normale. La professionalità dei farmacisti ,ad esempio, è stata spesso sbandierata come straordinarietà quando in realtà è avvertita dal consumatore come qualcosa di normale. Le garanzie di affidabilità (merceologica o professionale) prestate dalle farmacie sono qualcosa di ovvio, qualcosa che viene dato per scontato, e del resto appartenente a tutte le insegne come la tua. La sola professionalità quindi non produce straordinarietà, mentre al contrario la sua assenza sarebbe sicuramente fatale per la tua farmacia.

Pertanto se vuoi davvero diversificarti devi riuscire a proporre anche altro, qualcosa che i tuoi competitori non possiedono e fanno fatica a imitarti. Occorre allora saper personalizzare davvero, occorre scovare quegli elementi di eccellenza che diano ragione ad una preferenza. Quando fai nascere un prodotto o proponi un nuovo servizio, confida nelle sue peculiarità che lo rendono difficilmente replicabile, personalizza e aumentane il valore grazie a una capacità di consiglio davvero superiore perché frutto di una formazione specifica.Legare un prodotto esclusivo ad un servizio esclusivo è il vero segreto per il successo.

Allora cerca nuove soluzioni di nicchia. Quando il cliente ti richiede un prodotto, non consegnarglielo ma prima domandagli a cosa gli serve e perché ti ha chiesto proprio quello. Racconta le ragioni di una tua proposta alternativa, illustra le motivazioni della tua scelta. Se ti chiede dove lo può trovare, non indicargli lo scaffale ma accompagnalo, fai toccare, annusare, eventualmente provare, e dialoga sempre con lui comunicando la tua formazione approfondita. Non aspettare che ti chieda quanto costa, ma diglielo tu supportandone il valore elencando vantaggi e benefici che ne potrà trarre. Se scopri vero interesse, illustrai servizi aggiuntivi e complementari che sei in grado di offrire. Vendi sempre qualità intesa nelle sue molteplici declinazioni, sii sempre leale perché preservare la fiducia significa garantirsi preferenza anche nei momenti di crisi!

Solo in questi termini, anche se sei cosciente che qualsiasi tua novità di successo verrà presto replicata, copiata, imitata, la tua visione d’impresa sarà comunque talmente forte che potrai continuare a lavorare sul tuo progetto, migliorandolo costantemente per mantenerne il gradimento.

Ad esempio, se ti chiami Amazon e tra i tuoi articoli più venduti ci sono i libri, ecco che ti inventi Kindle (2007). Sai che probabilmente la tua idea verrà presto copiata e infatti poco dopo arriva Kobo(2010), per certi versi addirittura più performante. Accade così che ciascun produttore di ebook reader inizi una corsa al perfezionamento tecnologico per cercare di superare il marchio concorrente nelle prestazioni. Tuttavia nella sostanza il prodotto Kindle può vantare un pensiero originario che lo rafforza nelle preferenze di alcuni clienti, ovvero un sevizio di assistenza post vendita efficiente e una biblioteca personale con oltre un milione di titoli in continuo aggiornamento. Il prodotto è quindi nato già con una visione e un servizio in grado di determinarne una differenziazione difficilmente replicabile e attrattiva per un certo target di clientela.

Ciò significa che per attuare la tua visione, in realtà serve anche una programmazione strategica e credere fortemente in ciò che vuoi realizzare. Occorre scovare quale sarà la tua qualità difficilmente replicabile e che sarai in grado di mantenere per soddisfare le attese di una specifica fascia di clientela, supportando il prodotto con servizi e competenze che sono parte integrante della tua unicità.

Se ti serve un supporto per individuare meglio la strada da percorrere nella ricerca di una differenziazione efficace, non esitare a contattarmi, quando il Covid consentirà nuovamente gli incontri sarò felice di cercare assieme a te le soluzioni per realizzare una farmacia diversa e maggiormente attrattiva.