Nessuno se l’aspettava…pero’

Che la farmacia fosse destinata a cambiare era certo, ormai lo diciamo da tempo, ma che arrivasse una pandemia a stravolgere le cose era effettivamente imprevedibile.

La situazione che stiamo vivendo ha accelerato molti processi del cambiamento trasformando in maniera inaspettata alcuni comportamenti e modi di pensare delle persone.

Tanti, ad esempio, si sono avvicinati agli acquisti on line quando prima si dichiaravano contrari e nella testa del consumatore si è perfino sviluppata l’idea che tecnologia vada di pari passo con competenza, un po’ come molti credono che prezzo più caro equivalga sempre a prodotto migliore, per cui chi non si fa trovare aggiornato significa implicitamente che possa anche saperne meno.

In questo periodo abbiamo tutti modificato il nostro modo di agire nei negozi, così anche nelle farmacie è diminuito il tempo medio di permanenza del cliente (studi dichiarano essere calato di circa quatto minuti a persona), per cui è più difficile dare consigli, operare efficace cross selling, e vanno rivisti perfino i criteri di esposizione a scaffale (purtroppo ancor oggi piuttosto confusionari).

Per molti si è contratto il fatturato e soprattutto è diminuito il numero di ingressi. Ciò ha determinando minori opportunità di vendita ma anche conseguente riduzione di potere contrattuale nei confronti dei fornitori (compro meno perché vendo meno).

Eppure se, come sembra, il valore medio degli scontrini è invece cresciuto, allora significa che i clienti sono ancora disposti a spendere per soddisfare le loro esigenze di benessere e le aspettative di gratificazione.

Gli indicatori statistici ci portano sempre a riflettere su come vada impostato il lavoro per riuscire a confrontarsi con la concorrenza in generale, ma oggi affrontiamo in particolare alcune differenze con quelle farmacie che nel frattempo andranno a costituire le sempre più affermate catene.

Le proprietà di un unico titolare dovranno infatti decidere il proprio posizionamento strategico differenziale, ovvero se vorranno continuare a distribuire prodotti o piuttosto iniziare a vendere servizi e consulenze.

Per tutti non sarà un lavoro semplice e occorreranno investimenti diversi da quelli a cui magari si pensava solo un paio d’anni fa.

Un altro lavoro impegnativo per le farmacie sarà quello di generare efficaci azioni di comunicazione per riuscire a raccontare chi sono oltre a ciò che propongono.

Certamente in questo le farmacie appartenenti ad una rete sono in grado di essere maggiormente incisive, perché più diffuse sul territorio oltre a possedere più possibilità di investimento.

Decidere di aggregarsi in rete potrebbe allora sembrare la soluzione, ma in realtà non lo è se non rappresenta effettivamente una scelta ponderata. Oggi non è più pensabile appartenere a tre o quattro network contemporaneamente.

Chi lo farà dovrà in realtà modificare definitivamente il proprio pensiero di titolarità e si troverà a dover cambiare in maniera radicale persino l’organizzazione del proprio tempo.

Chi entra a far parte di un gruppo è infatti consapevole che non può più agire autonomamente, perché per ottenere vantaggi dal lavoro in rete occorre rispettare le regole di una gestione centralizzata che sono uguali per tutti gli affiliati.

C’è una distinzione tra reti, network e catene. In tutti i casi però cambiano i principi dell’organizzazione interna del lavoro rispetto alla farmacia privata, cambiano i parametri di concorrenza e si lavora su livelli competitivi differenti, cambiano i rapporti sia interni all’azienda sia nei confronti del cliente, e forse per questo motivo tanti ex titolari non resistono nella trasformazione in “direttori di filiale”.

La differente gestione prevede tra l’altro il ricorso alla delega, quella suddivisione delle mansioni che fa parte della cultura nelle società più grosse e strutturate, mentre per il singolo titolare, accentratore e pertanto restio a ripartire gli incarichi, è ancor oggi un oggetto misterioso.

Tuttavia ormai anche all’interno della farmacia di proprietà si dovrà rivedere la gestione del tempo nello svolgimento del lavoro, troppe saranno le nuove incombenze e non sarà più consentito rinchiudersi nel proprio orticello rincorrendo la burocrazia senza riuscire a ricavarsi occasioni per attenzionare cosa davvero accade all’esterno.

Il cambiamento però porta anche qualcosa di buono, infatti sembra che il momento sia propizio per far capire l’importanza della farmacia come “ultimo miglio” di collegamento tra la sanità pubblica e le famiglie.

I servizi innovativi appaiono ora essere ben accolti perfino da chi ci governa ed esiste finalmente una nuova prospettiva. La farmacia senza i concetti di consiglio, di servizio e di prossimità, finirà per saltare a favore dei colossi della distribuzione, e questo lo capiscono e lo temono sia la politica sia le aziende.

Però occorre attivarsi, perché se come abbiamo detto la gente staziona meno all’interno dei locali (e quindi il consiglio è sempre più difficile) e se è vero che la prossimità è messa in discussione dalle vendite on line, allora significa che dobbiamo iniziare a pensare a nuovi concept di farmacia.

Le farmacie non sono tutte uguali e ciascuna ha propri punti di forza e di debolezza, ma se tieni alla tua piccola azienda è bene che inizi a ragionare su diverse prospettive, perché i gruppi avanzano e il capitale delle catene riuscirà sicuramente a modificare qualsiasi proposta commerciale prima di te e in maniera più efficace.

Se non saprai intraprendere la strada della straordinarietà competente (quella caratterizzazione di cui abbiamo molto parlato nei precedenti articoli), probabilmente presto ti ritroverai a dover scegliere tra affiliarti o vendere.

Le catene sono infatti meno propense alla forte specializzazione in quanto devono gestire reti complesse che presuppongono logiche di standardizzazione. Per contro, hanno le risorse per predisporre una più efficace comunicazione dei servizi che offrono e riescono a stare maggiormente al passo dell’evoluzione tecnologica con capacità di adattarsi alle nuove richieste di adeguamento normativo.

Il singolo è invece costretto a valutazioni preventive più oculate delle proprie spese, deve riuscire ad anticipare con precisione ciò che avverrà e gli è richiesto più tempo per comunicare e affermare ogni sua nuova proposta.

Le catene hanno infine un’altra prerogativa che le differenzia dalle singole farmacie. Mirano a fidelizzare il cliente per fargli comprare sempre più cose differenti (quindi con meno specializzazione) perché in realtà esse ottengono vantaggi economici significativi anche direttamente dall’industria.

I gruppi di farmacie hanno infatti maggior possibilità di promuovere i brand noti, e allora accade che riescano a farsi pagare proprio per trattare ed esporre determinati prodotti anziché altri.

Esattamente come accade negli ipermercati ove l’industria, che prima era semplicemente un fornitore, ora diviene quasi un “cliente” (perché acquista spazi di visibilità e di consiglio) col quale si instaurano partnership certamente non alla portata della singola farmacia.

Perciò, nessuno si augurava la pandemia, nessuno si aspettava una tale accelerazione dei cambiamenti, però il tempo per attrezzarsi è ormai scaduto e il “chi se lo aspettava?” non può più essere giustificazione di ulteriori ritardi nel decidere se fare il manager della tua azienda, affiliarti (reti, network, franchising), o vendere.

In ogni caso dovrai modificare il tuo approccio al lavoro, niente sarà più come prima e niente sarà facile, ma non tutto il male viene per nuocere. In effetti sono molte le opportunità che si aprono nei diversi nuovi scenari, però per coglierle occorrono scelte che i titolari di farmacia devono forzatamente prendere adesso.

Se credi di aver bisogno di un supporto per gestire il cambiamento della tua farmacia, compila il seguente link