E’ cambiato qualcosa?

Ci siamo lasciati prima delle vacanze, dopo un periodo piuttosto tribolato. Adesso è giunto il momento della ripresa. Incontro parecchi di voi e c’è chi mi dice di sentirsi stressato, chi invece è rassegnato, chi mi racconta che questo non è il momento di programmare alcun che e preferisce rimanere in attesa di vedere se ci sarà un ritorno del Covid con conseguente nuova chiusura delle attività.

Quelli che sono distrutti dall’accumulo degli impegni, delle incombenze e delle pressioni hanno tutta la mia comprensione. Non è stato facile e continua a non esserlo, mi auguro però che queste farmacie siano nel frattempo riuscite ad adottare per il futuro modelli organizzativi in grado di farle correre verso una proficua competizione piuttosto che verso la sola rincorsa degli eventi.

Quelli rassegnati credo siano sempre i soliti, coloro che attendono, coloro che sperano negli aiuti dall’esterno, coloro che sono stanchi e demotivati, ma che lo erano già prima della pandemia. Sono quelle farmacie che gestiscono l’impresa come una routine, magari tramandata dai genitori o perché avevano inteso che tanto le farmacie sarebbero sempre andate alla grande.

Poi c’è chi afferma che questi non sono momenti, vista l’incertezza per il prossimo inverno. E se poi torna la pandemia? Meglio stare fermi, restare alla finestra a guardare cosa succede. Intanto però i tuoi concorrenti vanno avanti, programmano, progettano nuove soluzioni, studiano diversi criteri di fidelizzazione. A questi ultimi dico che al giorno d’oggi la loro azienda non può permettersi di avere un orizzonte temporale del lavoro con visione ai prossimi tre o quattro mesi.

Il Covid lo risolveremo, forse prossimamente succederà qualcos’altro, e allora poi cosa farai?

Se ci penserai dopo, sarai già in ritardo. Il tuo sguardo deve allora essere rivolto piuttosto ai prossimi tre o quattro anni.

In questo periodo è cambiato qualcosa nel comportamento dei tuoi clienti, nel tuo modo di rapportarti con loro, nelle modalità di proposta e vendita? Ad esempio, i prodotti cosmetici si vendono sempre come prima? Ci sono nuove aspettative o nuove preferenze nella mente delle persone? Noti che qualche cliente viene meno spesso a trovarti, o acquista cose differenti da prima?

Ad esempio, la mia banca si è inventata di omaggiarmi un check-up completo di analisi sangue ed elettrocardiogramma. Credo che alla base ci sia uno studio, una motivazione se hanno deciso di farmi questo regalo, magari al posto della solita agenda, del solito libro o pacco alimentare. Anche loro cercano nuovi spunti per fidelizzarmi regalandomi soddisfazione.

Quindi sono convinto che se non hai ancora cambiato il tuo modo di pensare e di percepire il tuo lavoro, la tua nuova proposta di farmacia, allora probabilmente andrai presto in difficoltà.

Oggi la rincorsa è sempre più orientata verso la necessità di rappresentare, in un modo o nell’altro, la differenza. Il prodotto del resto è reperibile un po’ ovunque e la concorrenza sui prezzi certo non manca. Forse allora le persone cercano piuttosto nelle attività motivi per potersi fidare, ragioni per poter essere grati a chi sa riconoscere il singolo offrendo un servizio diverso, competente, professionale, gratificante e in qualche modo unico.

Il posizionamento strategico aziendale è ciò di cui mi occupo per le farmacie e serve proprio per individuare quelle caratteristiche che siano in grado di farti preferire rispetto alla massa di quelli come te (ma anche quelli che ti assomigliano senza essere farmacie) che vendono le tue stesse cose.

La vera difficoltà oggi è quella di riuscire ad apparire nei pensieri della gente prima che si accenda la lampadina di internet. Oppure si tratta di arrivare ad incuneare nella mente dei clienti una preferenza rispetto al recarsi in un qualsiasi altro punto vendita.

Significa costruirsi una credibilità, si tratta di possedere gli elementi distintivi di specializzazione in grado di farti amare e contemporaneamente anche di farti ricordare prima di altri. Le ragioni dei “perché” ciò è necessario le abbiamo comprese e del resto ne abbiamo parlato più volte.

Ma il successo di un corretto posizionamento strategico nello scenario competitivo richiede anche il saper individuare “cosa” fare per non disperdere risorse sempre più stringate. Quali servizi, quali referenze trattare, quali facilitazioni per i clienti, quali strumenti di fidelizzazione.

Infine, ma non da ultimo, rimane l’apprendere il “come” agire. Anche in questo caso è importante scovare qualcosa di diverso dagli altri, qualcosa che sia realmente accattivante e che ti faccia ricordare prima di altri.

Nei miei incontri in farmacia noto che troppe volte manca invece la fantasia, il coraggio di osare, e così si finisce per banalizzare le azioni che spesso risultano scopiazzamenti di qualcosa già visto e pertanto poco efficace.

Allora, la domanda da porti è:

Cosa è cambiato dopo il Covid nella tua farmacia?
Come ti sei organizzato per affrontare il mondo che nel frattempo ha subito un‘accelerazione nella sua evoluzione?
Hai pensato ad attivare i tuoi anticorpi capaci di affrontare il mercato da qui ai prossimi cinque anni?
Sei ancora ancorato alla misurazione della pressione nell’offerta dei tuoi servizi?
Confondi ancora il significato di marchio personalizzato nella proposta dei tuoi prodotti?
Sei ancora legato alla banale tessera raccolta punti per richiamare nuovi clienti?