Esperienze d’estate…

i 10 consigli per ripartire alla grande dopo le ferie

Negli incontri di questa prima parte d’estate con alcuni di voi, ho ricevuto spunti di riflessione che mi sono ripromesso di segnalarvi quali azioni da non fare assolutamente.

Si tratta di alcuni richiami che in parte abbiamo già affrontato nei nostri precedenti incontri, ma che comunque ritengo possano servire per risvegliarci dal torpore vacanziero e per iniziare a riprogrammare la nostra attività.

Prendeteli come piccoli segnali, dei post-it nel caso vi ritrovaste in una delle seguenti situazioni.

Non impegnatevi nella gestione di prodotti a marchio personalizzato della vostra farmacia se la decisione deriva semplicemente dal fatto che ormai li hanno tutti e sta diventando una moda. Trattare efficacemente queste referenze richiede un’attenta pianificazione degli obiettivi, una precisa programmazione della loro gestione, è importante il coinvolgimento dell’intera squadra, occorre sapere come esporre a differenza dai prodotti di marca, come promuovere le diverse disponibilità, come pubblicizzare l’offerta. In pratica, è importante sapere bene perché si è scelto di trattare un prodotto a marchio proprio e applicarsi per il suo successo.
Diffidate dall’offerta di dilazioni di pagamento troppo lunghe che alcuni fornitori possono proporvi. Consiglio di accettarle solamente se già possedete una liquidità sostanziosa da poter investire, altrimenti ricordate che nessuno vi regala niente, sono tempi bui per tutti e a breve verrà ufficializzata una nuova legge sulla proprietà delle farmacie; a buon intenditore…
Se avete in animo di rinnovare la vostra farmacia, partite dal presupposto che occorre prima un progetto sui nuovi obiettivi e solo in seguito un progetto sugli arredi. La nuova struttura deve per forza di cosa essere conseguente alla vostra decisione strategica di voler creare una nuova farmacia per dare vita a una farmacia realmente nuova.
Non lanciatevi in azioni pubblicitarie inutili e dispendiose. Stabilite perché secondo voi è richiesta una promozione pubblicitaria per la vostra farmacia, valutate bene gli investimenti richiesti affinché sia efficace e ponderate gli effettivi possibili ritorni. Allo stesso modo cercate di comprendere bene i risultati, sia in termini di maggiori vendite sia di marginalità ridotte, dell’insieme delle promozioni commerciali che attivate in farmacia. A fine anno, da qualche parte bisognerà pur guadagnare e se il farmaco ormai non rende più, i servizi che fate sono a rimessa e anche dai prodotti commerciali non si ricava il margine sufficiente per vivere, forse è il caso di pensare a diverse soluzioni più efficienti. Con la stessa logica, ci manca solo che abbiate stabilito di allungare anche il vostro orario d’apertura per far fronte alle (presunte) richieste dei clienti, ma molto più probabilmente perché così ha fatto il vostro vicino, ed ecco che i costi di gestione potrebbero sfuggirvi fino al richiamo tardivo del vostro commercialista a maggio del prossimo anno.
Si stanno affacciando nel nostro panorama di referenze che quotidianamente ci vengono proposte, nuove aziende più o meno note, con prodotti piuttosto sconosciuti (ovvero non riconosciuti dalle masse e non supportati da campagne pubblicitarie). Talvolta si tratta anche di prodotti abbastanza ben formulati (in altri casi invece proprio no) che, proprio in virtù del fatto che sono semi sconosciuti e lasciano tutto l’impegno di vendita nelle risorse del farmacista, garantiscono superiori marginalità di guadagno. Però a questo punto mi chiedo: perché allora non investire su un proprio marchio (con le raccomandazioni riportate al punto 1?). Lo sforzo di proporre referenze non di marca al pubblico è similare, ma se il prodotto è “mio” ed è valido (e deve esserlo!), almeno mi funziona come strumento pubblicitario e costringe sicuramente le persone a venirlo a prendere da me.
Nelle vostre decisioni strategiche, nella definizione degli obiettivi aziendali e conseguentemente nella scelta dei prodotti da trattare e dei servizi da proporre, ricordatevi di coinvolgere sempre tutti i collaboratori. Queste persone che vi stanno accanto per oltre otto ore al giorno vanno informate prima di intraprendere una strada, perché non si tratta di semplici dipendenti ai quali far calare dall’alto tutte le scelte di sviluppo per l’impresa. Si chiamano collaboratori proprio perché sono in grado di collaborare con voi al perseguimento dei risultati e spesso possono determinare la differenza tra il successo e l’insuccesso di un’iniziativa. Siate quindi chiari, diretti nello spiegare le vostre ragioni, ma siate anche aperti al confronto e ad accogliere eventuali suggerimenti.
Non confondete la necessità di esporre tutta la vostra offerta con l’ammassare merce in maniera caotica. Non confondete l’esigenza di comunicare le vostre proposte con l’inutile sovraffollamento di messaggi in qualunque angolo della farmacia. Non pensate che sia necessario scrivere tanto perché la gente capisca; lasciate spazio alle immagini, siate sintetici negli scritti e fate in maniera che il cliente sia attratto per poi venire a chiedervi approfondimenti nei quali potrete manifestare tutta la vostra preparazione professionale.
Non confondete il vostro logo con l’insegna della farmacia e neppure con il caduceo professionale. Si tratta di segnali diversi, capaci di trasmettere messaggi differenti e che vengono percepiti dal cliente in maniera selettiva. Se avete compreso l’importanza di possedere un vostro marchio, studiatene anche i colori che poi saranno ripresi all’interno della farmacia e nelle vostre comunicazioni. Se pensate sia importante essere riconosciuti in maniera distintiva anche attraverso la vostra immagine, curatela e incrementate le possibilità che le persone possano identificarvi in maniera inequivocabile: ambienti, aromi, suoni, atmosfera, abbigliamento…tutto concorre al ricordo della vostra farmacia.
Le possibilità di fidelizzare la clientela sono molte. Rilevate quella che più si addice alla vostra realtà, valutate bene desideri e aspettative delle persone. Non fatevi trascinare dalle mode, da ciò che fanno tutti, da proposte che sono di poco interesse per chi viene ad acquistare da voi. Cercate l’originalità applicata alla funzionalità, stupite il vostro cliente, premiatelo per avervi scelto.
Non sempre innovazione equivale a tecnologia. Non sempre ciò che voi pensate sia bello equivale a ciò che piace agli altri. Non sempre il cambiamento risiede semplicemente nel modificare ciò che si è fatto finora, talvolta occorre cambiare strada. Cercate il confronto, investite in nuove idee e in una riprogrammazione del vostro approccio competitivo, cambiate la visione della farmacia con un’interpretazione più fruibile da parte del cliente, proponete alta specializzazione.